«El precio es lo que pagas, el valor lo que recibes», Warren Buffet
Todos tenemos algo por lo que hemos pagado muy poco dinero y nos renta muchísimo. En mi caso son unos polvos fijadores Gorila. Me costaron trece euros hace un año. El bote está casi vacío, pero es un año.
El problema es que también pasa al revés. Todos hemos pagado mucho por algo que no sirve de nada. Mi primer coche… A los tres meses me encontré un charco de aceite debajo del motor y creí que no iba a ser nada.
Estaba muy equivocado.
La faena del precio
Una vez le escuché a un copywriter que es más fácil vender algo caro que algo barato. La verdad es que me quedé con la cara a cuadros. Algo saltó dentro de mí. Empecé a darle para atrás, y me dolió reconocer que era cierto.
Sobre todo, me acordé de unos anuncios de clases de ventas. En cierta plataforma online todos los profosores rondaban los veinte euros la hora, treinta euros la hora, cincuenta euros la hora… hasta que me encontré con un ¡cien euros la hora! La lista de comentarios positivos era más larga que mi brazo.
Más allá de eso, lo importante es tener en cuenta una cosa: las compras se deciden en nuestro interior. Entre lo mas visceral y primario del ser humano hay algo que nos dice: «más es más», «menos es menos». Son las emociones básicas, derivan de pensamientos primarios que nos asaltan de primeras y no podemos controlar.
La parte racional no es que no intervenga, ¡pues claro que interviene! Lo que pasa es que viene después. Torea en una plaza en la que ya se ha capeado. De una forma u otra, estamos muy influenciados.
4 claves para vender a un precio muy alto
1. Presentación:
Lo que va envuelto en seda parece hecho de oro. Es una cuestión de apariencias. A ver, nadie compra cosas cutres por una pasta, eso es de cajón.
2. Historia:
No existe una gran marca sin una gran historia. Si no fueras así, el copywriting no tendría sentido. Necesitamos un motivo para quedarnos con algo, incluso un producto recién nacido tiene una historia de superación detrás, o una gran idea o las dos (que es lo más común).
Zara nació de la idea de un carretillero que llegó a ser el hombre más rico del mundo.
Piensa en ello.
3. Testimonios:
Hay un error de base con este concepto.
Es verdad que existen los testimonios de toda la vida, esas personas que escriben comentarios en la web. Son importantísimos, pero aún importa más lo que digan los embajadores de marca. No conozco a nadie que tenga un Tesla, pero conozco a muchísima gente que habla bien de sus coches. Tienes que hacer ruido bonito sobre ti.
4. Fijación de precios: Bien podía cambiar esto por un Échale cara. Ponle a las cosas un precio enorme y adelante. Ojo, que sea creíble. No puedes pretender cobrar a un millón de euros el mechero sin que se rían de ti, pero a lo mejor, cuando tengas técnica, lo puedes vender por cien mil.
